Comunicación, marketing, redes sociales

4 herramientas de marketing digital para PyMES B2B


Constantemente escuchamos hablar de marketing B2B, B2C, C2C, etc., pero ¿sabemos que significan estos términos?


Antes de comenzar a hablar del tema central del post, vamos a recorrer, brevemente, cada uno de los términos previamente mencionados para saber bien de qué se trata cada uno.




  • B2C, el más común de todos, es el marketing que se realiza de empresa a consumidor final. Y digo que es el más común de todos, porque en realidad, como consumidores es el que más conocemos ya que las acciones comunicacionales nos impactan directamente a nosotros. Además, la particularidad de este tipo de marketing es que el mercado es muchísimo más grande que en el resto.




  • C2C, muy de moda últimamente, es el marketing que se realiza directamente entre consumidores finales. Un ejemplo de esto es AirBnb, Mercadolibre, OLX, etc. Personas, que no son marcas ni tienen empresas, que venden a otras personas. Estoy tomando como referencia el medio digital pero no existen dudas que este tipo de marketing se realiza en el mundo offline desde siempre.




  • Finalmente, el que nos interesa hoy, el marketing B2B, es el que se genera cuando una empresa produce productos/servicios para comercializar a otras empresas. Por ejemplo, antes de que el vino X estuviera en la góndola del supermercado, la bodega productora tuvo que comprar las botellas a una empresa fabricante de botellas, los corchos a un fabricante de corchos, y así con las cápsulas, etiquetas, packaging y a veces, hasta las uvas.


En el caso del B2B se trata de necesidades. Es decir, una empresa va a comprar para su empresa algo que necesita para subsistir, crecer y ahorrar costos.



Una vez leído esto e identificado a qué grupo  pertenece nuestro negocio,  podemos empezar a elaborar el Plan de Marketing con las estrategias y acciones correspondientes, ya que al momento de comunicar no utilizaremos el mismo lenguaje en cualquiera de los casos sino que a cada segmento de clientes prospectos deberá corresponderle una estrategia comunicacional específica.



Cuando nuestros productos van orientados hacia consumidor final, se hace uso de un marketing relacional, experiencial, es decir, toda la estrategia está basada en la generación de emociones para poder establecer un vínculo directo con el prospecto y lograr la fidelización. Esto, en parte, se debe a que el consumidor recibe infinidad de estímulos de marcas distintas, es decir que existe una suerte de saturación de ofertas y las marcas tienen que salir a luchar a capa y espada por retener sus clientes.



Cuando comercializamos a empresas todo eso cambia. El tono comunicacional es distinto, el mensaje debe comunicar las características de los productos y los esfuerzos de marketing son otros. Pero, al ser el mercado más acotado, es necesario tener una estrategia bien definida, planificada y ejecutada por profesionales que sepan medir los resultados.



Es así como, mientras en el marketing B2C el consumidor pasa por otro proceso de decisión de compra y busca otro tipo de beneficios,  en el marketing B2B lo que busca es estabilidad y control de costos en las relaciones con su proveedor.



Algo que me parece interesante aclarar es que, por más que estemos hablando de empresas que venden a otras empresas, la realidad es que no es una “empresa” la que está comprando sino que es una persona, que trabaja para una empresa, quien compra para esa empresa en vez de hacerlo para uso personal. Es decir, siempre, en cada caso, tratamos con personas, que piensan, sienten y han vivido experiencias previas alrededor de determinados productos.



Así es como paso a mencionar estas 4 herramientas que, considero son imprescindibles en la época actual, para que nuestro marketing B2B sea efectivo.


1. Sitio Web: en la actualidad tener un sitio web con toda la información completa y actualizada, con la cantidad de texto justo, imágenes vendedoras, tiempo de carga rápido y formulario de contacto, puede marcar la diferencia en el posicionamiento seo (posicionamiento que ocupa una marca en un buscador de forma orgánica) Los sitios de fácil navegación son los que mejor resultado arrojan porque es donde el usuario va a tener una mejor experiencia; por ello es aconsejable no llenar la web de secciones, subsecciones, botones, historias y presentaciones eternas.



2. Blog: el blog corporativo es una excelente herramienta si queremos destacarnos y posicionarnos como referentes en el mercado. El blog le permite al futuro comprador conocer de antemano cómo pensamos y lo que sabemos sobre el rubro, es decir, cantidad y calidad de conocimiento. Claro que no sirve de mucho publicar cada tanto sino que es necesario realizar una programación de publicaciones con una frecuencia específica. El marketing de contenidos se ha convertido en lo último de lo último y es lo que nos va a diferenciar del resto haciendo que nos lean a nosotros y no a otros. No es nuevo el dicho: El contenido es el Rey.



3. Redes Sociales: existe infinidad de plataformas sociales, ¿cómo saber en cuál estar? Hay quienes consideran que para el marketing B2B las RR.SS. no son efectivas ya que quienes  están ahí son personas y no empresas. Repito lo de párrafos anteriores: las empresas son manejadas por personas, personas que seguramente están en alguna red social realizando búsquedas de productos y servicios para sus negocios. Las RR.SS. resultan ser un excelente canal de atención al cliente, siempre rompiendo la distancia ya que las RR.SS. han permitido democratizar la comunicación, y ofrecer al consumidor “empresa” una experiencia personalizada cercana a lo que se vive en el B2C. Sin lugar a dudas la red social por excelencia de los profesionales es LinkedIn. Esta es una excelente forma de encontrar colegas, empresas y hasta futuros socios.



4. Email marketing: sin realizar abuso del envío y siempre trabajando con una base de datos honestamente obtenida a través del formulario de contacto de la web, del blog y acciones de generación de leads en las RRSS. Esta es una manera de mantener al cliente real y prospecto actualizado con las tendencias del mercado, nuevos productos u ofertas puntuales. En todos los casos se trata de personalizar. Por ello es necesario segmentar la base de datos y realizar envíos previamente planificados y calendarizados a los distintos segmentos.



Estas 4 herramientas digitales servirán para trabajar la imagen de marca y reputación online. Recordemos que, ya sea para uso personal o para el negocio, siempre buscamos primero en internet y desarrollamos nuestra percepción sobre una marca en base a la coherencia y consistencia de su imagen, comunicación y opiniones de otros usuarios.



¿Es suficiente estar en el mundo digital?



No. Tener presencia (bien trabajada) en el mundo digital es sólo una parte.



Existe un mundo aparte donde muchas personas aún caminan por la calle, hablan con personas y no “googlean” todo.



Lo online, de ninguna manera, reemplaza a lo offline sino que deben funcionar de forma complementaria. Es por ello que se debe pensar en una estrategia multicanal donde, si bien los medios son los que van a cambiar, el mensaje sea siempre el mismo a comunicar. De nada sirve que yo realice una gran atención al cliente por las redes sociales si cuando el cliente llega al negocio es mal atendido por demoras, antipatía o desconocimiento del vendedor sobre el producto.



En este punto, buenas acciones complementarias serían:



1. Eventos: o microeventos, que son eventos más segmentados donde se invita al prospecto a que nos conozca a nosotros, nuestros productos y nuestro servicio. Esta es una buena forma de recolectar leads (contactos). Aquí podrían entrar diferentes formatos: desayunos informativos, workshops, presentaciones de estudios de casos, etc.


2. Ferias: participación en ferias del rubro donde se genera un alto tráfico de prospectos que están realizando búsquedas puntuales.


3. Publicidad en revistas del sector.


4. Visitas a empresas con información institucional y productos de prueba.


5. Alianzas estratégicas: con empresas de productos/servicios complementarios de modo de tener una oferta más integral para el cliente.



Conclusión



Desarrollar un negocio no es tarea fácil. Mucho menos lo es cuando se cuenta con un bajo presupuesto. Todo lo anteriormente mencionado no está pensado para grandes empresas ni multinacionales sino para emprendedores y PyMES que tienen la necesidad de destacarse en un mercado altamente competitivo. Siempre hago énfasis en el mundo digital no sólo porque me parece fascinante todo lo que ofrece, entre ello la facilidad de medición de resultados, sino porque la inversión que se necesita es muchísimo menor a lo offline. Pero como mencioné más arriba, enfocar los esfuerzos en lo online sin tener en cuenta lo offline, al menos lo básico, es “como tener una mesa con tres patas”.



Esp. Alejandra Laborda Unzueta
Co-Founder
Marketing Estratégico

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